По методике McKinsey
для B2B-компаний

+7 927 617 0277

Не сравнивайте каналы только по количеству заявок.

По каждому каналу фиксируйте:

• Сколько было обращений.
• Сколько целевых.
• Сколько дошли до разговора.
• Сколько получили предложение.
• Сколько оплатили.
• Какой средний чек.
• Сколько длилась сделка.
• Сколько стоило привлечение клиента.

Канал с большим количеством заявок может быть слабым, если там много нецелевых клиентов.

Канал с меньшим числом обращений может быть сильнее, если клиенты быстрее покупают и дают больший чек.

Шаг 3. Считайте путь до оплаты

Канал не работает отдельно от сообщения.

Слабо: «Предлагаем услуги по развитию продаж».

Сильнее: «Покажем, где в отделе продаж теряются заявки, сделки и будущая выручка».

Убедитесь, что вы знаете ответы на эти вопросы:

• Что человек видит в канале?
• Какая боль названа?
• Куда он должен перейти?
• Что получит дальше?
• Кто его обработает?
• Как быстро?
• Что менеджер скажет в первом контакте?

Если реклама обещает одно, сайт говорит другое, а менеджер начинает разговор с третьего, канал будет терять клиентов.

Шаг 4. Проверьте связку канал-сообщение-следующий шаг

Не вкладывайте крупный бюджет сразу.

Сначала задайте гипотезу:
«Канал [X] должен привести клиентов [Y] с проблемой [Z] на действие [N]».

Пример:
«Статьи на VC должны привлекать собственников и руководителей, которые хотят разобраться в системе продаж и сохраняют практические инструкции».

Для теста определите:

• Срок.
• Бюджет.
• Сообщение.
• Ответственного.
• Показатели.
• Что считается успехом.

Без гипотезы канал нельзя нормально оценить. Будет только ощущение «вроде работает» или «не зашло».

Шаг 5. Запускайте канал как проверку гипотезы

После теста разделите каналы на категории:

• Оставить и масштабировать.
• Доработать сообщение или обработку.
• Остановить.

Перед отключением проверьте:

• Попали ли в нужную аудиторию?
• Понятно ли сформулировали боль?
• Был ли простой следующий шаг?
• Быстро ли обработали обращение?
• Дошёл ли клиент до правильного менеджера?

Иногда канал нормальный, но плохо собрана обработка.

Шаг 6. Усильте сильные каналы и отключите слабые

Возьмите все каналы за последние 6 месяцев.

По каждому ответьте:

• Сколько обращений?
• Сколько целевых?
• Сколько оплат?
• Какой средний чек?
• Какая причина отказов?
• Кто обрабатывал?
• Что нужно исправить: канал, сообщение или обработку?

Что сделать прямо сейчас

Проверьте себя

Не каждый канал должен сразу давать заявку.

У каналов могут быть разные роли:

• Охват. Клиент впервые узнаёт о вас.
• Доверие. Клиент понимает вашу экспертизу.
• Контакт. Появляется разговор.
• Возврат. Человек возвращается позже.
• Продажа. Клиент доходит до оплаты.

Статья может не дать заявку сегодня, но человек сохранит её и подпишется.

Холодный звонок может дать быстрый контакт, но без нормального материала после звонка интерес быстро остынет.

Партнёр может привести тёплого клиента, но таких клиентов нельзя масштабировать без правил работы с партнёрами.

Шаг 2. Разделите каналы по роли, которую они выполняют

Не думайте о том, где запустить рекламу.

Сначала подумайте, знаете ли вы ответы на эти вопросы:

• Кто лучший клиент?
• Кто первым замечает проблему?
• Кто принимает решение?
• Где он ищет решения?
• Кому доверяет?
• Какой у него цикл покупки?
• Что должно произойти, чтобы он согласился на разговор?

Собственник завода может не искать подрядчика в поиске каждый день, но он может слушать рекомендации, читать отраслевые материалы, получать письма, общаться с партнёрами, ходить на мероприятия или реагировать на личный контакт.

Канал выбирается не по тому, что сейчас в моде, а по поведению вашего клиента.

Когда продажи не растут, первое, что приходит на ум, - нужно больше заявок.

Запускают рекламу, рассылки, обзвоны, статьи, выставки, партнёрства. Действий становится больше. Денег тратится больше. Но оплат от этого может не прибавиться.

Проблема в том, что канал сам по себе продажи не спасает.

Канал работает только при понимании того, кто клиент, где он принимает решение, какое сообщение он видит, какой следующий шаг делает и как его обрабатывает отдел продаж.

Шаг 1. Начните с поведения клиента

Как выбрать каналы привлечения в B2B:
пошаговая инструкция из 6 шагов

Задайте вопрос в мессенджер — расскажем, подойдет ли наша методика построения отдела продаж вашему бизнесу. Вам ответит лично Александр Балюков в рабочее время с 09-20(МСК)

Остались вопросы по теме?

Бесплатная диагностика продаж

04

Число бесплатных диагностик - ограничено.
Для бронирования - оставьте заявку или свяжитесь через удобный мессенджер.

03

Это вас ни к чему не обязывает. Внедряйте полученные инструкции самостоятельно или передайте вашему сотруднику. Обычная стоимость от 10-30 тыс.руб.

02

Получите карту потерь и точек роста продаж, которую можно начать внедрять уже в этом месяце и увеличить прибыль компании.

01

Диагностику лично проводит эксперт по продажам и ex - консультант McKinsey - Александр Балюков. Видеозвонок на 30-60 минут, зададите любые вопросы.

Мы держим фокус на создании прозрачных, воспроизводимых процессов и росте выручки не за счет менеджеров-звезд, а за счет системы!

ознакомлены

и подтверждаете,

что