По методике McKinsey
для B2B-компаний

+7 927 617 0277

Сильный менеджер полезен, но он не должен заменять систему. Если всё держится на личном опыте сотрудника, компания начинает от него зависеть.

2. Искать “готового сильного продавца”

Для разных продаж нужны разные люди. Продажа сложного B2B-решения, работа с входящими заявками и развитие старой базы требуют разных навыков.

3. Не описывать, кого именно нужно искать

Многие кандидаты умеют говорить уверенно. Но в B2B важнее не только говорить, но и выяснять задачу клиента.

4. Не проверять умение задавать вопросы

Менеджер может быть обаятельным и активным, но не вести СРМ, забывать задачи, держать договорённости в голове. Для системы продаж это риск.

5. Не проверять дисциплину

Если в первый месяц нет маршрута обучения, руководитель оценивает новичка слишком поздно. Ошибки уже совершены, заявки потеряны, выводы размыты.

6. Не давать новичку понятный план первого месяца

Новый менеджер приходит в отдел, где нет понятной воронки, базы знаний, правил работы с клиентом и нормального обучения. Проблема: он начинает работать как получится.

Когда продажи не растут, собственник часто решает, что выходом будет нанять больше менеджеров. Логика понятная: больше людей, больше звонков, больше встреч, больше сделок.

Но если внутри отдела продаж нет порядка, новые люди не дают роста. Они просто попадают в тот же хаос: непонятная целевая аудитория, слабая СРМ, разные правила, нет обучения, нет контроля.

Вот 12 ошибок, из-за которых найм не спасает план продаж.

1. Нанимать людей до настройки системы

Когда за новичка отвечают все, фактически не отвечает никто. Нужен человек, который смотрит первые действия, проверяет СРМ, разбирает разговоры и исправляет ошибки.

8. Не закреплять наставника

Новичок быстро считывает реальные правила отдела. Если опытные сотрудники не ведут СРМ и работают каждый по-своему, документы не помогут.

9. Позволять старым менедежрам показывать плохой пример

Иногда компании не хватает не менеджеров, а контроля, отчётности, воронки, руководителя, сценариев общения, правил работы с базой. В такой ситуации новый человек только увеличит нагрузку.

10. Нанимать, чтобы закрыть управленческую дыру

Плохой найм стоит дороже зарплаты. Есть ещё потерянные заявки, время руководителя, испорченные контакты, слабые предложения, ошибки в клиентах.

11. Не считать стоимость ошибки

Если компания не понимает, почему предыдущие люди не вышли на результат, новый найм может повторить ту же историю.

12. Не анализировать, почему прежние менеджеры не справились

Перед поиском нового менеджера стоит ответить на несколько вопросов:

• понятно ли, кому мы продаём;
• описан ли путь сделки;
• есть ли правила работы в СРМ;
• есть ли база знаний;
• кто обучает новичка;
• как проверяются первые звонки и письма;
• какие действия нужно увидеть в первый месяц;
• кто принимает решение, что человек подходит.

Найм помогает, когда человек попадает в систему. Если системы нет, новый менеджер попадает в беспорядок. И через несколько месяцев собственник снова думает, что просто наняли не того.

Что проверить перед наймом

“Послушай коллег”, “разберёшься по ходу”, “спрашивай, если что” не заменяют базу знаний и проверку навыков.

7. Обучение строится на устных объяснениях

Топ-12 ошибок при найме менеджеров по продажам

Задайте вопрос в мессенджер — расскажем, подойдет ли наша методика построения отдела продаж вашему бизнесу. Вам ответит лично Александр Балюков в рабочее время с 09-20(МСК)

Остались вопросы по теме?

Бесплатная диагностика продаж

04

Число бесплатных диагностик - ограничено.
Для бронирования - оставьте заявку или свяжитесь через удобный мессенджер.

03

Это вас ни к чему не обязывает. Внедряйте полученные инструкции самостоятельно или передайте вашему сотруднику. Обычная стоимость от 10-30 тыс.руб.

02

Получите карту потерь и точек роста продаж, которую можно начать внедрять уже в этом месяце и увеличить прибыль компании.

01

Диагностику лично проводит эксперт по продажам и ex - консультант McKinsey - Александр Балюков. Видеозвонок на 30-60 минут, зададите любые вопросы.

Мы держим фокус на создании прозрачных, воспроизводимых процессов и росте выручки не за счет менеджеров-звезд, а за счет системы!

ознакомлены

и подтверждаете,

что