По методике McKinsey
для B2B-компаний

+7 927 617 0277

Например, вы хотите поставить план на июнь 2026 года.

Вам нужно взять фактическое выполнение июня 2025 года. Предположим, у вас в июне 2025 года фактическое выполнение было 1 000 000 руб. Значит, А = 1 000 000 руб.

Если ваш товар ровно год назад стоил 100 ₽, а сейчас стоит 110 ₽, то ваш коэффициент повышения цен — 1,1. Значит, Б = 1,1.

При определении коэффициента роста всегда возникает соблазн поставить больше.
Это возможно, если есть причины. Если вы растёте кратно, то смотрите, как вы выросли за последний год, и ставьте такой же коэффициент.
При всех остальных случаях мы рекомендуем классические 1,15–1,2, что будет означать прирост +15–20% год к году.
Возьмем С = 1,2.

Если мы хотим поставить план на июнь 2026 года, значит, для определения коэффициента Д берем май, апрель, март. Если данных за май ещё нет, тогда берите апрель, март, февраль.

Предположим, что:

• в феврале план выполнили на 79%;
• в марте — на 101%;
• в апреле — на 96%.

Значит, ищем среднее арифметическое:
(79 + 101 + 96) / 3 / 100 = 0,92
То есть Д = 0,92.

Собираем данные

А × Б × С × Д = план продаж, где:

А — фактическое выполнение плана продаж в рублях за аналогичный месяц прошлого года
Б — коэффициент повышения цен за прошедший год, если такие были
С — коэффициент роста
Д — коэффициент выполнения плана продаж за последние 3 месяца (можно увеличить до 6)

Меня часто спрашивают, как правильно ставить план продаж. На первый взгляд, это достаточно легко, но на деле возникают проблемы.

Если спросить от чего, как человеку кажется, нужно отталкиваться, в ответ максимум услышишь, что надо учитывать сезонность и то, как раньше выполнялся план. А в половине случаев вообще говорят, что надо стремиться к тем показателям, которые хочется, и от них и ставить план.

И тот, и другой подход на практике неверны. Они убивают мотивацию менеджеров, если план взят "с потолка", и его невозможно выполнить. А если план "недооценен", то при его перевыполнении, вы сильно переплатите.

Есть хорошая и практически универсальная формула, как ставить план продаж.

Практически универсальная, потому что не подойдет, например, если ваш план состоит из тендеров более чем на 50%. Для всех остальных эта формула отлично подходит.

Общая формула

План продаж на июнь 2026 года:

1 000 000 × 1,1 × 1,2 × 0,92 = 1 214 400 ₽

Считаем план

В итоге мы получаем адекватный реалистичный план, который формируется не из хотелок и догадок, а из реальных показателей.

Как правильно ставить план продаж

Задайте вопрос в мессенджер — расскажем, подойдет ли наша методика построения отдела продаж вашему бизнесу. Вам ответит лично Александр Балюков в рабочее время с 09-20(МСК)

Остались вопросы по теме?

Бесплатная диагностика продаж

04

Число бесплатных диагностик - ограничено.
Для бронирования - оставьте заявку или свяжитесь через удобный мессенджер.

03

Это вас ни к чему не обязывает. Внедряйте полученные инструкции самостоятельно или передайте вашему сотруднику. Обычная стоимость от 10-30 тыс.руб.

02

Получите карту потерь и точек роста продаж, которую можно начать внедрять уже в этом месяце и увеличить прибыль компании.

01

Диагностику лично проводит эксперт по продажам и ex - консультант McKinsey - Александр Балюков. Видеозвонок на 30-60 минут, зададите любые вопросы.

Мы держим фокус на создании прозрачных, воспроизводимых процессов и росте выручки не за счет менеджеров-звезд, а за счет системы!

ознакомлены

и подтверждаете,

что